【太平洋家居網 品牌庫頻道】2015年8月27日，箭牌櫥柜在佛山市高明區碧桂園鳳凰酒店舉行了第四屆“箭牌好櫥柜.冠軍靠團隊”全國銷售精英特訓營。箭牌櫥柜事業部領導與終端專業團隊齊齊亮相，共同探討了品牌及行業的未來發展趨勢。太平洋家居網記者在活動現場采訪了箭牌櫥柜華中區大區經理賈冬啟先生，了解區域發展態勢。

　　采訪嘉賓：箭牌櫥柜華中區大區經理賈冬啟

　　記者：敖嘉嘉

　　地點：廣東省佛山市高明區碧桂園鳳凰酒店

　　【PChouse】在區域營銷中，怎樣建立健全良性的營銷渠道，打造一體化的售前售中售后服務體系?

　　【賈冬啟】目前華中區域在做這個工作，也取得了一定的成效。這里說的不只是一個售前售中售后服務體系，實際上是一個閉環的系統。首先重點第一個是人員的招聘和培訓，這是團隊，以訂單為中心，通過訂單不斷地歷練，提升整個團隊的戰斗力，從這個方面來進行團隊的建設;第二個是打造終端店面的營銷，還有店面的文化，我們希望終端店面都能實現公司化的運營。

　　【PChouse】可以分享一下您團隊建設和管理策略、經驗嗎?

　　【賈冬啟】這就說到我們公司的運營體系了。從管理上來說，有兩方面，第一方面就是在行業內找一些非常專業的人員過來，保證團隊人員的專業性。第二個方面我們有系統的培訓，所有的新員工，要接受系統的企業文化和櫥柜知識培訓。除此以外，我們設置一個系統的考核，考核分為兩大塊，第一塊就是現有的工資方面考核;第二塊就是基本業績的考核。讓有能力的人，得到自己想要的東西，讓不適合的人離開，打造一個專業的服務團隊。

　　【PChouse】您覺得在帶團隊的過程中，最難的一塊是什么?

　　【賈冬啟】在招聘與培訓這兩塊是比較難的。我們把員工入職分為四個檔：首先第一個沒有過銷售經驗的人，第二個是有銷售經驗的人，第三個是做櫥柜行業銷售的，第四個是做過櫥柜行業銷售多年的。再根據不同類型的員工進行培訓，至于他們對我們企業的接受程度，還要看以后培養的一個過程，這個過程對于我們企業來說，應該是時間越短越好。我們在培訓的過程中，就發現有很多人不合適。對于華中地區來說，它與別的地區不太一樣，華中地區本身在湖北武漢這邊，我們建立了一個420畝的工業園，在那邊有一個完整的采銷基地，相對來講偏遠一點，人員配套來講沒有廣東地方這么完善，在招聘的時候，情況會復雜一些。但我們有抓到一個優點，我們華中區根據地區出來的策略，更加契合當地的文化與風氣。另外，我也吸引了一大批想回家的，離家比較近的，想照顧家庭的員工。

　　【PChouse】互聯網給家居行業帶來的最大沖擊之一，是“客戶的去中心化”，消費者體驗產品分散在各個碎片化的終端，箭牌櫥柜將如何適應這種變化?

　　【賈冬啟】首先，我們以一個積極的心態在面對，我們做了天貓也做了京東。目前網絡銷售最大的問題，不在于銷售，而在于兩個方面：一個方面是品質如何去保障，另外一個方面就是售后的服務如何去跟進，如果離開了這兩個方面，那是做不好的。有的產品雖然便宜了點，但是品質不好，找不到相應的售后服務，消費者必定會產生不好的印象。櫥柜行業有一個行業的特殊性，首先櫥柜不能遠程操控，必須要量尺、設計、安裝，配合一系列的服務才能做好。線上起到兩個方面的作用，第一是宣傳;第二是引流。另外在線上的產品，與線下的產品是完全分開的，在線上銷售的產品，在線下就不會再有。當然，線上成交也沒有問題，我們在運作這一塊，有一個非常龐大的服務體制。同時，線下也要加強體驗，達到1+1>2的效果。

　　【PChouse】2015年，時間已經過去了3/4，華中區域取得的哪些成果?最后一個季度的市場規劃是怎樣的?

　　【賈冬啟】從大環境來說，2015年環境并不是特別好。上半年，華中區域表現還可以，訂單比去年同期增長了52%。我們加強了對終端活動的扶持力度與終端店面的運營管理。第一方面，我們是朝細來做，其實我認為成功把別人沒有做到的東西做到了，就是成功。就像我一直在強調推廣銷售產品的時候，要有一個流程，大家都有的賣點，別人沒講，但你講到了，你就成功了。第二方面，我們加大了對活動整體的推廣，我也帶著人員去跑小區，做一系列的活動，增加對他們的扶持。

　　最后一個季度，首先，我們還是要加強對終端運營體系管理的落地，讓每一個經銷商都與公司的思路保持同步。第二加強對重點店面的幫扶，主要有兩個方面，一個方面是培訓，另外一個方面是活動的策劃與推廣。對于華中區域來講，已經形成了以省為單位的培訓機制，一個月有一次系統培訓的機會，他們來提要求，我們來幫助解決問題，提升他們專業的技能。另外一方面，是幫助他們建立終端運營的系統，我們去駐點，一步一步地把這個東西全部建立起來，同時加強對活動的幫扶。通過培訓、思路的調整、對活動的幫扶，我相信，在今年最后一個季度，一定能打一場漂亮的仗!

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